Lapin House
Customer Lifetime Value (CLV)
Retention Rate
Revenue Growth with -40% Paid Ads Budget
Πιο συγκεκριμένα:
Meta Ads:
- ROAS: Αυξήθηκε από 6.2 σε 10.4 (+68%)
- Cost/Acquisition: Μειώθηκε από €17 σε €11 (-35%)
- Έσοδα από RFM Καμπάνιες: 279 αγορές, 167 από Lookalike Κοινά.
Google Ads:
- Revenue Growth: +8% παρά τη μείωση του budget κατά 47.6%.
- ROAS: Βελτιώθηκε κατά 105%, από 3.94 σε 8.08.
- RFM Groups: Χρησιμοποιήθηκαν σε PMax και Display Remarketing καμπάνιες με στοχευμένα μηνύματα και δημιουργικά.
Συνολική Απόδοση:
- Revenue Growth: +23% με μείωση -40% στο Paid Ads Budget.
- CLV: Αυξήθηκε από €58.12 σε €105.41 (+81%).
- Retention Rate: Μεταπήδησε από 10% σε 20% (+100%).
- AOV: Αυξήθηκε από €103.47 σε €110.88 (+7.16%).
Purchase Frequency: Αυξήθηκε από 1.12 σε 1.26 (+12.5%).
To Case
Background: H Lapin House είναι ένας επιλεγμένος προορισμός πολυτελούς παιδικής μόδας, προσφέροντας premium brands και designer συλλογές.
Με αποκλειστικές επιλογές για βρέφη και παιδιά, η Lapin συνδυάζει την κομψότητα, την ποιότητα και τις τελευταίες τάσεις στην παιδική ένδυση, δραστηριοποιούμενη τόσο στην Ελλάδα όσο και στις διεθνείς αγορές.
Προκλήσεις
Στόχοι:
- Customer Lifetime Value (CLV): +50% YoY
- Retention Rate: +20% YoY
- Revenue: Διατήρηση του ίδιου revenue με -40% Paid Ads Budget
Προκλήσεις:
- Η κύρια πρόκληση ήταν η διατήρηση του ίδιου revenue μειώνοντας παράλληλα το Paid Ads Budget κατά 40% κατά την περίοδο από 1 Νοεμβρίου 2023 έως 30 Απριλίου 2024 (6 μήνες) σε σύγκριση με την αντίστοιχη περσινή περίοδο.
- Υλοποίηση του RFM Segmentation για την κατηγοριοποίηση των πελατών με βάση το Revenue per Customer και το Purchase Frequency μέσω του Customer Data Platform μας. Στόχος ήταν η δημιουργία ενός RFM Score Mapping για κάθε πελάτη.
- Αύξηση του Customer Lifetime Value (CLV) από €58 σε €87 και ένα +20% boost στο Retention Rate (από 10% σε 12%). Επιπλέον στόχος ήταν η αύξηση του Average Order Value (AOV) από €103.5 σε €105 και του Purchase Frequency από 1.12 σε 1.2.
Αύξηση του Customer Acquisition Cost (CAC) σε όλα τα Ecommerce κανάλια της Ελληνικής αγοράς.
The Strategy
- Ανάλυση RFM: Χρησιμοποιώντας δεδομένα τεσσάρων ετών, διαπιστώσαμε ότι το 45,06% των εσόδων προέρχεται από το 19% των επαναλαμβανόμενων πελατών. Το RFM Segmentation κατηγοριοποίησε τους πελάτες βάσει Revenue και Purchase Frequency.
- CLV Καμπάνιες: Δημιουργήθηκαν καμπάνιες βασισμένες στο RFM για την ενίσχυση του Customer Lifetime Value.
- Προηγμένη Βελτιστοποίηση: Χρησιμοποιήθηκαν εργαλεία όπως Google Ads scripts, Portfolio Bid Strategy και Enhanced Conversions για καλύτερο tracking και αποδοτικότητα..
- Lookalike Κοινά: Δημιουργήθηκαν κοινά σε Google Ads και Meta Ads χρησιμοποιώντας δεδομένα RFM για στόχευση νέων πηγών revenue.
- Real-Time Monitoring: Ενεργοποιήθηκε tracking συναλλαγών σε πραγματικό χρόνο μέσω Google Apps Script για άμεσες βελτιστοποιήσεις στις διαφημίσεις.
Ετυμολογία RFM Group:
Lovers: Ενεργοί πελάτες με ικανοποιητικό αριθμό ή αξία παραγγελιών.
Ex-Lovers: Πρώην πιστοί πελάτες που έχουν σταματήσει να αγοράζουν.
New Passion: Πελάτες που έκαναν τη δεύτερη παραγγελία τους με υψηλή αξία.
About to Dump You: Σχετικά ανενεργοί, με την τελευταία παραγγελία πριν από έξι μήνες.
Platonic Friend: Ενεργοί πελάτες με μέτριο αριθμό και αξία παραγγελιών..
Execution
- Ανάλυση RFM: Χρησιμοποιώντας δεδομένα τεσσάρων ετών,διαπιστώσαμε ότι το 45.06% του revenue προέρχεται από το 19% των επαναλαμβανόμενων πελατών, ενώ το 54.94% προέρχεται από νέους πελάτες. Χαρτογραφήσαμε τους πελάτες σε RFM Groups:
- Lovers: €488 Revenue/Πελάτη
- Ex Lovers: €285 Revenue/Πελάτη
- About to Dump You VIP: €476 Revenue/Πελάτη
- New Passion: €137 Revenue/Πελάτη
- About to Dump You: €99 Revenue/Πελάτη
- Platonic Friend: €35 Revenue/Πελάτη
- Καμπάνιες RFM:
- Lovers/Ex Lovers: Εξατομικευμένες καμπάνιες μέσω Meta & Google Ads στοχεύοντας 10,000 υψηλής αξίας πελάτες με loyalty κουπόνια.
- About to Dump You Groups: Εφαρμογή Net Promoter Score (NPS) για συλλογή feedback και έναρξη στοχευμένων καμπανιών επανενεργοποίησης.
- New Passion/Platonic Friend: Instagram και TikTok conversion καμπάνιες για την προώθηση 2ης και 3ης αγοράς..
- Lookalike Κοινά: Δημιουργία κοινών με βάση τους Lovers/Ex Lovers για Google & Meta Ads.
- Βελτιστοποίηση Καμπάνιας:
- Εργαλεία: Google Ads scripts, Portfolio Bid Strategies, Enhanced Conversions και Consent Mode 2.0.
- Δεδομένα σε Πραγματικό Χρόνο: Παρακολούθηση αγορών μέσω Google Apps Script για άμεση βελτιστοποίηση διαφημίσεων.
